他给了我一只写着联系方式的断手。容我解释……
---
前些时候，我认识了一位名叫 Mike Robison 的猎头专业人士。记不清最初是在哪儿认识他的，但我依稀记得是在我做过演讲的几次研讨会上。
历史上我的公司从未用过猎头服务，而他也知道这一点，所以我从没太在意他。通常收到这类公司的名片，我大多会忽略。多年来他一直给我寄或留下他的联系卡，如果说从某个向我们推销服务的人那里收到一张名片，那我大概已经收到一百张了，但 Mike 的与众不同；他的名片是做成了模具成型并上色的断肢。Mike 做了功课，不仅针对我公司的需求（这一点我后来才知道），还针对我这个人。
要知道，我的另一个身份是一家恐怖主题游乐园的老板。当我的公司最终萌生了也许该用一家猎头公司的想法时，我能想到的联系人只有一个，那就是 Mike。我的同事给了我们的幕僚长三个联系人（当然没有断手信纸）去考察，但在我看来，只有一个人有这份韧性愿意跟我们合作。
回顾 Mike 的成功，我想弄清楚他是如何在提供同样产品的人群中脱颖而出的。我想到的第一点是他的远见与信心——他相信我的公司总有一天会需要他公司所提供的这类服务，而最重要的是，他有等待那一天的耐心。这一点很重要，因为如果没有这份计划和坚持到底，就不会有后来的任何机会。大多数做销售或猎头的人都忽略了这一部分……Mike 没有。
Next was the connection; a simple, but obviously thoughtful act that resonated with my personal purpose. Say what you will about a good or bad first impression, but a boring first impression is just wasteful. You think you made a connection, but when they can't pick you out from a line up, no one is served well. The next time you meet a person who you failed to make a lasting impression on, but thought you did, is always some form of awkward, "Hi, Dave, how's work been." "Good, but, I can't seem to remember your name or where we met. Can you help me out?" You've likely been on both sides of this conversation, and awkward always ends up being a bad first impression later. The solution is a tailor made introduction. It's expensive, as far as time and energy are concerned, but when you're networking for the future it's hard to deny the benefit of the effort spent. Mike probably spent $2 on the limbs.. they are dollar store hands and feet. He sent me one, once a year for a few years. He wrote (yes with a pen) his name and number on it. I still have the limbs.
第三点是等待并保持随时可及。这可能是三项任务中最难的一项。强求机会就像吃饱了还硬要吃东西一样，你最终浪费的比吃进去的还多，而剩菜只会把冰箱塞得乱糟糟。有耐心等待合适的时机、做好打磨恰当信息的功课、并以周到的方式呈现出来，这恰恰呼应了我们内在的可及性直觉，自然而然地把过去的建议端上来，用来解决当下的问题。有了 Mike 精心制作的名片，他所要做的就只是等待我的公司考虑采用猎头服务，而我在那次竞标中很快就力荐了他；但这一切需要等待我们，需要的是一种无限思维。
就目前而言，无论我的公司是否使用猎头公司，我都预期 Mike 会成功。凭借他的无限思维、他那种"帮助其他公司成长也会带动自己成长"的认知，以及坚持到底的耐心——无论是争取新客户还是确保现有客户的需求得到满足——Mike 都是坚韧这一美德的绝佳榜样，我想我们都能从他身上学到些什么。
谢谢你如此努力地工作，Mike。做这个领域新人的榜样吧，做销售应有的样子的榜样。别停止做正确的事。我希望每一个销售代表（包括我们自己人）都能像你一样，为了如此有益的事情既聪明又努力地工作，我祝你一切顺利。如果你正在为公司物色一位技术招聘人员，他会助你一臂之力——在我这儿，是真的"一臂（手）"之力。